B2B Toptan E-Ticaret Sitesi: Bayi Siparişini Online Yönetin

Toptan satışta sipariş çoğu zaman bir telefon görüşmesiyle, WhatsApp mesajıyla ya da plasiyerin el defterine yazdığı bir listeyle başlar. Bayi ürün kodlarını sayar, satış temsilcisi fiyatı bakar, muhasebe cari bakiyeyi kontrol eder, depo da ancak bu üç adım bittikten sonra hazırlığa geçer. Bu zincirin her halkası insana bağlı olduğu için mesai saatleri dışında sipariş alınamaz, yanlış kod ya da eski fiyat yüzünden iade ve fark faturası doğar.

B2B toptan e-ticaret sitesi bu zinciri kısaltır: bayi kendi hesabına girer, kendisine tanımlı fiyatları görür, stoktaki ürünleri koli katı hâlinde sepete ekler ve siparişi cari hesabına işletir. Satış ekibi telefonla sipariş yazmak yerine yeni bayi kazanmaya ve mevcut bayilerle ilişkiyi derinleştirmeye zaman ayırır.

Perakende e-ticaretten temel farkı alıcının kimliğidir. Karşınızda tek seferlik alışveriş yapan bir tüketici değil, aynı ürünleri her ay ya da her hafta yeniden sipariş eden, vadeyle çalışan ve fatura bilgisi şirket unvanına kesilen bir işletme vardır. Bu yüzden B2B sitesinde vitrin tasarımından çok sipariş hızı, fiyatın doğruluğu ve muhasebeyle uyum belirleyicidir. Alıcı ürünü zaten tanır; ondan beklediği, ihtiyacını birkaç dakikada sepete aktarabilmesidir.

Sektörde üç yaygın model görülür: yalnızca kayıtlı bayilere açık kapalı portal, herkesin ürünleri görebildiği ama fiyatların giriş sonrası açıldığı yarı açık katalog ve perakende ile toptan satışı aynı altyapıda birleştiren hibrit yapı. Hangisinin size uyduğu müşteri sayınıza, fiyat politikanızın gizliliğine ve yeni bayi kazanmayı internetten bekleyip beklemediğinize bağlıdır. Genel kurulum adımlarını e-ticaret web sitesi hizmeti sayfamızda ayrıca anlatıyoruz.

"Toptan satış" tek bir iş modeli değildir. Sitenin kurgusu, kimin kime ve nasıl sattığına göre şekillenir. Karşılaştığımız başlıca profiller şunlardır:

• Üretici: Kendi ürettiği ürünü bayi ağı ya da doğrudan kurumsal alıcılar üzerinden satar. Katalog dar ama derindir; renk, ölçü ve ambalaj seçenekleri çoktur. Önceliği bayilere tutarlı fiyat ve sipariş takibi sunmaktır. Ürünü ayrıca kendi markasıyla tüketiciye satıyorsa hibrit yapı gündeme gelir.
• Distribütör ve toptancı: Birden fazla markanın ürününü bölgesel market, bakkal, kafe ya da usta gibi küçük işletmelere dağıtır. Stok kodu sayısı yüksektir, fiyatlar sık değişir ve plasiyerle saha satışı hâlâ önemlidir. Önceliği hızlı sipariş ekranı ve ERP bağlantısıdır.
• İthalatçı: Ürünü döviz bazında alır ve kur değiştikçe fiyatını günceller. Döviz bazlı fiyat listesi, günlük kur çevrimi ve stokta olmayan ürünler için ön sipariş akışı ister.
• Kurumsal tedarikçi: Otel, hastane, fabrika ya da ofis gibi tek bir büyük alıcıya düzenli tedarik yapar. Sözleşmeli fiyat, çoklu kullanıcı ve satın alma onay akışı belirleyicidir.

Hırdavat ve yapı malzemesi gibi teknik kataloglu toptan satışın ayrıntılarını hırdavat e-ticaret sitesi sayfamızda ayrıca anlattık. Kendinizi hangi profilde gördüğünüz, aşağıdaki zorlukların hangisini önce çözmeniz gerektiğini de gösterir.

B2B sitesi kurmak isteyen işletmelerin çoğu, hazır bir perakende temasının toptan satış akışını taşımadığını ilk denemede fark eder. Sorunlar genellikle şu başlıklarda toplanır:

• Müşteriye özel fiyat: Aynı ürün bir bayiye liste fiyatından, bir diğerine iskontolu, büyük zincire ise sözleşmeli fiyattan satılır. Bu farkların sitede doğru ve gizli kalması gerekir; bir bayinin başka bir bayinin fiyatını görmesi ticari ilişkiyi zedeler.
• Koli içi adet ve asgari sipariş: Ürün tek tek değil, koli ya da paket katlarıyla satılır. Sepete 7 adet eklenmesine izin veren bir sistem depoda koli bozdurur ve maliyet yaratır.
• Vade ve cari limit: Toptan alıcı çoğunlukla peşin ödemez. Açık hesap, çek, havale ya da belirli vadeli ödeme seçenekleri ve bayinin kredi limitini aşan siparişlerin onaya düşmesi gerekir.
• Uzun ve teknik katalog: Binlerce stok kodu, varyant ve birim (adet, koli, metre, kilogram) içeren bir ürün listesinde alıcının aradığını bulması zordur.
• Stok ve fiyatın ERP'de yaşaması: Doğru bilgi çoğu zaman muhasebe ya da ERP programındadır. Site bu kaynaktan beslenmezse elle güncelleme hatası kaçınılmaz olur.
• Kur dalgalanması: İthal ürün satan toptancılar fiyatı döviz bazlı tutar; sitenin günlük kurla TL karşılığını hesaplaması ya da dövizle fatura kesilmesi gerekebilir.
• Alışkanlık direnci: Yıllardır telefonla sipariş veren bayiyi siteye taşımak teknik değil, operasyonel bir iştir; eğitim, kolay giriş ve ilk dönemde temsilci desteği ister.

Bu zorlukların her biri bir site özelliğine karşılık gelir. Kurulumdan önce hangisinin sizin için kritik olduğunu belirlemek, platform seçimini de doğrudan etkiler.

Perakende sitesinde bulunan sepet, ödeme ve kargo adımları B2B'de de vardır ama yeterli değildir. Bayinin günlük işini kolaylaştıran ve sizin operasyon yükünüzü azaltan özellikleri üç grupta ele alıyoruz.

Hesap ve fiyat yönetimi

• Onaylı üyelik: başvuran firmanın vergi numarası, unvanı ve vergi dairesiyle kayıt olması, hesabın siz onaylayana kadar fiyat görmemesi.
• Müşteri grupları ve grup bazlı fiyat listeleri; gerektiğinde tek bir cariye özel fiyat.
• Miktara bağlı kademeli fiyat: belirli bir koli sayısının üzerinde birim fiyatın düşmesi.
• Bir firmaya bağlı birden fazla kullanıcı; satın almacı sepet hazırlar, yetkili kişi onaylar.

Sipariş hızı

• Stok kodu ya da barkodla hızlı sipariş ekranı; satır satır kod ve miktar girilerek sepetin dakikalar içinde dolması.
• Excel ya da CSV dosyasından toplu sepet yükleme.
• Geçmiş siparişi tek tıkla tekrarlama ve sık alınan ürünler listesi.
• Koli katı, asgari sipariş tutarı ve asgari miktar kontrolleri.

Finans ve takip

• Bayinin cari bakiyesini, vadesi gelen tutarları ve fatura geçmişini kendi panelinde görmesi.
• Açık hesap, havale ve kartla ödeme seçeneklerinin müşteri grubuna göre açılıp kapanması.
• KDV hariç ve KDV dahil fiyatın birlikte gösterilmesi.
• Sipariş durumunun (onay, hazırlık, sevk, teslim) ve irsaliye bilgisinin bayiye bildirilmesi.

Bu listenin tamamı her işletmeye gerekmez. Yirmi bayiyle çalışan bir üretici için onaylı üyelik ve grup fiyatı yeterli olabilirken, yüzlerce cariyle çalışan bir dağıtıcı için ERP'den beslenen cari ekstresi vazgeçilmezdir.

B2B projelerinde platform kararı, tasarımdan önce fiyat ve hesap yapınızla verilir. Aynı soruları her üç altyapıya sorarak karşılaştırıyoruz; konunun genel çerçevesi için e-ticaret altyapısı seçimi yazımıza da bakabilirsiniz.

Kısaca: perakendenin yanına küçük bir bayi kanalı eklemek isteyen marka için ikas ya da Shopify hızlı bir başlangıç sunar. Toptan satışın ana gelir olduğu, fiyat kuralları karmaşık ve ERP'ye sıkı bağlı bir dağıtıcı için OpenCart ile kurulum ya da özel geliştirme çoğu zaman daha az ödün verdirir. Yurt dışındaki toptan alıcılara da satmayı planlıyorsanız Shopify'ın çoklu para birimi desteği öne çıkar.

Karar verirken yalnızca bugünkü ihtiyacı değil, iki üç yıl sonraki hâlinizi de düşünmek gerekir. Bugün elli bayiyle çalışan bir işletme ileride saha satış ekibini siteye bağlamak ya da ikinci bir depo açmak isteyebilir. Kapalı bir platformda bu genişleme uygulama ve plan değişikliğiyle, açık kaynak altyapıda ise geliştirmeyle yapılır. Her iki yolun maliyeti ve süresi farklıdır; keşif toplantısında bu senaryoları da masaya koyuyoruz.

B2B sitesinin değeri, arka taraftaki sistemlerle ne kadar konuştuğuyla ölçülür. Elle güncellenen bir bayi portalı birkaç ay içinde güncelliğini kaybeder. Kurulumda ele aldığımız bağlantılar şunlardır:

1. ERP ve muhasebe: Türkiye'de toptancıların sık kullandığı Logo, Mikro, Netsis gibi programlardan stok, fiyat listesi ve cari bilgisinin siteye aktarılması; sitede oluşan siparişin ERP'ye sipariş fişi olarak düşmesi. Hangi verinin hangi yönde, ne sıklıkla aktarılacağı projenin en önemli kararıdır.
2. e-Fatura ve e-Arşiv: Alıcı e-Fatura mükellefiyse fatura bu kanaldan, değilse e-Arşiv olarak kesilir. Faturanın ERP'den mi yoksa entegratör üzerinden mi oluşacağı netleştirilir.
3. Ödeme: Kartla ödeme için iyzico ya da PayTR gibi sanal POS çözümleri; büyük tutarlarda bankanızın sanal POS'u ve taksit seçenekleri. Açık hesap siparişlerinde ödeme adımı atlanır, sipariş limit kontrolünden geçer.
4. Kargo ve ambar: Koli ve desi bilgisinin anlaşmalı kargo firmasına aktarılması, palet ya da ambar sevkiyatı gereken siparişlerde teslimat seçeneğinin ayrı tanımlanması.
5. Pazaryerleri: Aynı ürünleri perakendede Trendyol, Hepsiburada gibi kanallarda da satıyorsanız stokların tek merkezden düşmesi. Pazaryerinde toptan fiyatın görünmemesi için perakende ve bayi fiyatları ayrı alanlarda tutulur.
6. Saha satış: Plasiyerin tablet ya da telefondan bayi adına sipariş girebilmesi için temsilci hesabı ve bayi seçme ekranı.

Entegrasyon kapsamı belirlenirken ERP'nizin hangi sürümde olduğu, API ya da veri aktarım aracı sunup sunmadığı ve verinin ne kadar temiz tutulduğu kontrol edilir. Stok kartları düzensizse önce veri temizliği planlanır.

Toptan satışta taraflar çoğunlukla tacirdir ve ilişki ağırlıklı olarak Türk Ticaret Kanunu ile Türk Borçlar Kanunu çerçevesinde yürür. Tüketiciyi koruyan mesafeli satış kuralları ise tüketiciye yapılan satışlar için öngörülmüştür. Bu ayrım önemlidir ama tek başına yeterli değildir; aşağıdaki noktalar hemen her B2B sitesi için geçerlidir:

• ETBİS kaydı: İnternet üzerinden satış yapan işletmelerin sitesini Elektronik Ticaret Bilgi Sistemi'ne kaydettirmesi gerekir.
• Hibrit siteler: Aynı sitede bireysel alıcıya da satış yapıyorsanız mesafeli satış sözleşmesi, ön bilgilendirme formu ve cayma hakkı süreçleri bu müşteriler için eksiksiz uygulanmalıdır.
• Bayi sözleşmesi ve satış koşulları: Vade, iade, hasarlı teslim ve fiyat değişikliği kurallarının üyelik sırasında onaylanan yazılı koşullarda yer alması anlaşmazlıkları azaltır.
• KVKK: Bayi firmalardaki yetkili kişilerin ad, telefon ve e-posta bilgileri kişisel veridir; aydınlatma metni ve gerekli onaylar sitede bulunmalıdır.
• Ticari elektronik ileti: Kampanya duyurusu için gönderilen e-posta ve SMS'lerde İleti Yönetim Sistemi kuralları dikkate alınmalıdır.
• Fatura: e-Fatura ve e-Arşiv yükümlülüğünüz ciro ve sektöre göre değişir.

Bayi sözleşmesinde bölge ya da münhasırlık hükümleri varsa sitenin de bu kurallara uyması gerekir; örneğin belirli bir bölgedeki bayi başvurusunun otomatik onaylanmaması ya da bölgeye özel fiyat listesi tanımlanması gibi. Bu tür ticari kurallar sözleşmenizle uyumlu biçimde sistemde tanımlanır.

Bu başlıklar genel bir çerçevedir. Ürün grubunuza özgü belge, etiket ya da lisans gerekliliklerini mali müşaviriniz ve hukuk danışmanınızla netleştirmenizi öneririz.

Kapalı bir bayi portalı arama motorundan trafik beklemez; ama yeni bayi ve kurumsal alıcı kazanmak istiyorsanız katalog sayfalarınızın Google'da görünmesi gerekir. Burada kritik karar, fiyatları gizlerken ürün ve kategori sayfalarını arama motoruna açık tutmaktır. Ürün açıklaması, teknik özellik, koli içi adet ve minimum sipariş bilgisi herkese görünür; fiyat ve sepet ise giriş sonrası açılır.

Toptan alıcı perakende müşteriden farklı arar. Sorgularda "toptan", "fiyat listesi", "bayilik", "üreticiden", "koli" gibi niteleyiciler öne çıkar. Örnek olarak ambalaj ve temizlik ürünleri dağıtan bir işletmenin hedefleyebileceği sorgular:

• toptan karton koli, streç film toptan fiyat
• endüstriyel temizlik ürünleri toptan
• bayilik veren temizlik malzemesi firmaları
• üreticiden toptan çöp poşeti

Bu işletme için örnek kategori ağacı:

• Ambalaj Ürünleri
  • Karton Koli (tek oluklu, çift oluklu, baskılı)
  • Streç ve Balonlu Film
  • Koli Bandı ve Etiket
• Temizlik Ürünleri
  • Endüstriyel Temizlik Kimyasalları
  • Kâğıt Ürünleri (havlu, peçete, tuvalet kâğıdı)
  • Çöp Poşeti ve Konteynerler
• Sektöre Göre Çözümler
  • Restoran ve Kafe
  • Otel ve Konaklama
  • Ofis ve Plaza

"Sektöre göre çözümler" gibi alıcının iş koluna seslenen sayfalar, B2B sitelerinde perakendeden daha iyi çalışır; çünkü satın almacı ürünle değil ihtiyaçla aramaya başlar. Bayilik başvuru sayfası, üretim ve sevkiyat kapasitesini anlatan kurumsal içerik ve sık sorulan sorular da arama görünürlüğüne katkı verir. Teknik ve içerik tarafında SEO hizmetimiz bu yapıyı kurulumla birlikte ele alır.

B2B reklamının amacı çoğu zaman anında satış değil, nitelikli bayi başvurusu ve teklif talebidir. Kanal seçimi de buna göre yapılır.

Google arama ağı

"Toptan" ve "bayilik" niteleyicili sorgular, düşük hacimli ama satın alma niyeti yüksek aramalardır. Bu sorgulara özel reklam grupları kurar, perakende alıcıyı elemek için "tek adet", "ucuz" gibi kelimeleri negatif listeye ekleriz. Reklam, fiyat gizli bir ürün sayfasına değil, bayilik başvuru formuna ya da teklif isteme sayfasına yönlenir.

Google Alışveriş

Alışveriş kampanyaları ürün sayfasında görünür bir fiyat ister. Fiyatları tamamen gizleyen bir bayi portalında bu kanal kullanılamaz. Çözüm olarak herkese açık liste fiyatıyla satılan seçili ürünler ya da hibrit yapının perakende tarafı Alışveriş'e açılır; toptan alıcı bu ürünlerden siteye girip bayilik sayfasına yönlendirilir.

Meta reklamları

Meta'nın potansiyel müşteri formları, bayilik başvurusunu uygulamadan çıkmadan toplamak için uygundur. Mevcut bayi listenizden oluşturulan özel hedef kitle ve buna benzer kitleler, kafe işletmecisi, market sahibi ya da usta gibi meslek gruplarına ulaşmayı kolaylaştırır. Siteyi ziyaret edip başvuru yapmayan firmalar yeniden pazarlama ile tekrar hedeflenir.

Kampanya kurulumunu Google Ads reklam yönetimi hizmetimiz kapsamında yürütüyor, başvuru ve teklif formlarını dönüşüm olarak ölçüyoruz. Bayilik başvurusu gelen firmaların hangi kampanya ve anahtar kelimeden geldiği satış ekibinizle paylaşılır; böylece reklam bütçesi, gerçekten sipariş veren bayiyi getiren kanallara kaydırılabilir.

Hizmeti Türkiye'nin her yerindeki işletmelere uzaktan, online toplantılar ve uzaktan kurulumla veriyoruz. Süreç şu adımlarla ilerler:

1. Keşif toplantısı: Kaç bayiyle çalıştığınız, fiyat listelerinizin yapısı, vade ve ödeme kurallarınız, kullandığınız ERP ve siparişin bugün nasıl aktığı konuşulur.
2. Akış haritası: Üyelik onayından sevkiyata kadar sipariş akışı çizilir; hangi adımın otomatik, hangisinin onaylı olacağı belirlenir.
3. Platform ve entegrasyon kararı: İhtiyaç listesi ikas, Shopify, OpenCart ya da özel geliştirme seçenekleriyle eşleştirilir; ERP bağlantısının yöntemi netleşir.
4. Tasarım: Vitrin değil iş ekranı tasarlanır: hızlı sipariş, cari ekstre, sipariş geçmişi ve bayi paneli öncelikli olarak kurgulanır. Bayilerin çoğu siparişi telefondan verdiği için ekranlar önce mobilde test edilir.
5. Veri aktarımı: Stok kartları, görseller, müşteri grupları, fiyat listeleri ve bayi hesapları aktarılır, eksik veriler tamamlanır.
6. Pilot dönem: Site birkaç gönüllü bayiyle test edilir; geri bildirime göre ekranlar ve kurallar düzeltilir.
7. Yayın ve eğitim: Bayilere giriş bilgileri ve kısa kullanım rehberi gönderilir; satış ekibinize temsilci paneli için eğitim verilir.
8. Büyüme: İsterseniz yayından sonra SEO, reklam ve yurt dışı toptan satış tarafında çalışmaya devam ederiz. İhracat hedefi varsa e-ihracat hizmetimiz bu aşamada devreye girer.

Projenin süresi en çok entegrasyon kapsamına ve verinizin hazır olup olmadığına bağlıdır. Stok kartları düzenli, fiyat listeleri tek bir yerde tutulan işletmelerde süreç belirgin biçimde kısalır; bu nedenle keşif aşamasında size bir veri hazırlık listesi iletiyoruz.

Projenizi konuşmak için iletişim sayfamızdan online görüşme talep edebilirsiniz.